理論上說，堂食和外賣是兩個玩法，但那些在傳統(tǒng)餐飲里摸爬滾打的餐飲老炮兒們，在真正面對營養(yǎng)快餐時，卻往往藏著伺機(jī)而動，一鳴驚人的故事。

　　創(chuàng)立18年的上海和記小菜就是典型代表之一：上線一個月就完成單平臺月銷12420單的成績，一年增收7200萬?，F(xiàn)在單店單平臺(餓了么)銷量約在5000單以上(包括新店)，高至萬單以上。

　　當(dāng)然，和記小菜的外賣成績必然有其深耕上海18年的品牌力加持，他的“四大改造”卻值得被營養(yǎng)快餐老板們參考：

　　品牌改造：給老品牌一副新面孔

　　“我們的堂食客戶是50后、60后、70后，但外賣用戶大多是80后、90后、00后?！焙陀浶〔说母笨偨?jīng)理何琦分析。

　　為了能迎合外賣的主流人群，和記小菜成立了全新的外賣品牌：和記小菜u味兒。既延續(xù)了十八年老店的優(yōu)良口碑，又能帶出年輕一代的色彩。

　　產(chǎn)品改造：不適合營養(yǎng)快餐的統(tǒng)統(tǒng)砍掉

　　何琦分析：“大餐飲客單價高，分量大，在線上是無法銷售的，外賣用戶希望得到是品種多、客單價低、味道好的菜品?！币彩蔷突ㄝ^少的錢得到高性價比。

　　除此之外，因?yàn)橥赓u產(chǎn)品必須經(jīng)歷30～60分鐘和3～5公里的時空跨度，外賣選品與堂食的要求又不相同。

　　因此，和記小菜上外賣時砍掉了一半以上的菜品，只保留了堂食的40%。

　　這些菜被刪掉了：

　　1、容易出水分的蔬菜

　　堂食賣的很火爆的綠葉菜：草菇草頭，蠔油生菜，打包后容易出水，就不能出現(xiàn)外賣上。

　　2、不利于打包的菜品

　　雖然蟹粉豆腐利潤銷量好，但是在運(yùn)輸過程撞擊中容易灑和糊，不利于打包。

　　3、外賣上銷售利潤不高的

　　比如鳳尾蝦因?yàn)樵牧铣杀靖?，上堂食可以盈利，但如果在外賣平臺上面臨抽擁后，利潤會低很多。

　　這些菜品被保留下來：

　　1、量大味濃更下飯的菜品

　　外賣的消費(fèi)者是白領(lǐng)或?qū)W生，場景是中午，所以需要吃些耐饑餓又能產(chǎn)生高熱量的炒菜和碳水化合物，使體內(nèi)血糖繼續(xù)維持在高水平，從而保證下午的工作和學(xué)習(xí)。

　　和記根據(jù)消費(fèi)者需求將主打菜改良成可以下飯，更酸辣甜咸，好吃又吃得飽的品類。

　　2、與堂食風(fēng)味保持一致的菜品

　　“招牌BB鴨是18年招牌菜之一，堂食賣的特別好，我們做過測試，出餐40分鐘，口感流失較低，送到客戶的手中，它味道不變，并且易存儲，出餐和到客戶手里的皮相基本不變?！?/p>

　　綜合打分，分?jǐn)?shù)低的迅速淘汰

　　按照這些要求對菜品作出初選后，再從“產(chǎn)品暢銷度、盈利能力、制作耗時、人力耗時、營銷意義、用戶評價”這六個緯度對產(chǎn)品進(jìn)行綜合打分，分?jǐn)?shù)高的上平臺，分?jǐn)?shù)低的被淘汰。平臺上每月Z后5名會被快速迭代。

　　營銷改造：線上線下一體化

　　線上用“特價菜”引流

　　特價9.9元的招牌BB鴨在七寶店一個月銷量2000多份，是當(dāng)之無愧的爆品。

　　用招牌菜做特價菜不僅贏得了客戶滿意度，也是提升下單轉(zhuǎn)化率的重要方法。

　　同時，因?yàn)檎信撇虽N量高，和記小菜門店多，BB鴨用低成本進(jìn)貨，不但不虧本還有得賺。

　　為用戶設(shè)計購買場景

　　和記所有的節(jié)日都會做營銷活動，7.1建黨節(jié)會有7.1元特價菜，10.1國慶會設(shè)置10.1元特價國慶套餐。中秋前夕會做調(diào)研，一般用餐人數(shù)在3-5人，根據(jù)調(diào)研結(jié)果會設(shè)置7個菜品的團(tuán)圓餐;菜單更新迭代，會提升顧客的購買欲望。

　　線下發(fā)傳單也很重要

　　18年的老品牌上外賣平臺時也要發(fā)宣傳單頁，看起來有點(diǎn)不顧身份，但在和記看來確實(shí)雙贏之策：“雖然是為外賣做廣告，但也是給和記小菜這個品牌做宣傳，看到的人也許下次就會進(jìn)店消費(fèi)了呢?”

　　運(yùn)營改造：專做外賣的廚房和團(tuán)隊

　　和記小菜在外賣起步階段，走了不少彎路，比如，外賣單子和堂食單子先接哪個?堂食顧客和外賣顧客先照顧誰的體驗(yàn)?

　　很快，和記進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將原來的200平廚房中，劃分50平給外賣事業(yè)部。較大限度的調(diào)動了門店的閑置人力、閑置產(chǎn)能;細(xì)分堂食和外賣，使門店坪效更高，提升運(yùn)營效率。

　　和記小菜七寶店開張一個月就爆單，平臺收入130多萬，實(shí)際創(chuàng)收50萬，僅10個服務(wù)員，但是這10個服務(wù)員只服務(wù)外賣訂單，不服務(wù)任何堂食訂單。

　　相對獨(dú)立的外賣廚房和服務(wù)員，厘清了外賣和堂食的界限，正如我們一貫強(qiáng)調(diào)：外賣不是堂食的補(bǔ)充，而是成本重構(gòu)。

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